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Obtenga el Sí

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Es el título de un libro que se publicó por vez primera en 1981 (Boston: Houghton Mifflin) y sigue siendo útil hoy en día: Obtenga el Sí (Getting to Yes). Los autores, Roger Fisher y William Ury, fueron líderes del Proyecto de Negociación de Harvard y fueron llamados internacionalmente para asesorar y entrenar a personas que negocian desacuerdos en todo tipo de conflicto, desde el personal (matrimonio, padre/hijo) hasta el institucional (diplomáticos y líderes de corporaciones). En la Iglesia, solemos llamar “mediación” a este tipo de actividad, y a menudo contratamos a un profesional externo para que se presente en una situación y evalúe lo que se puede hacer: Ya hay una disputa que ha llegado a un punto de intransigencia, el mediador interviene para traer la paz. La “negociación”, por otro lado, es más una discusión destinada a llegar a términos mutuamente aceptables antes de que haya una disputa. Esa no es una distinción perfecta, pero los métodos presentados por Fisher y Ury, que leí por primera vez en la década de 1980, parecen valiosos de una manera casi atemporal. Estos son algunos de los principios presentados en el libro.

Separar a las personas del problema.

Este principio puede parecer fácil para algunos, pero requiere que nos abstengamos del “juego de la culpa”. “¿Quién convocó a esta reunión?”, “¿Quién puso ese letrero en la puerta?”, “¿Quién sacó mi ensalada del refrigerador?”. Las preguntas en sí mismas son moralmente neutrales, pero el interrogador generalmente está listo para señalar con el dedo. Primero, los negociadores son personas, con emociones, valores profundamente arraigados, diferentes orígenes, experiencias y puntos de vista. Cuando podemos separar el factor humano de lo que sea que esté mal, pueden ocurrir negociaciones, enfocándose en un resultado de mutuo acuerdo.

Concéntrese en los intereses, no en las posiciones.

Tomar o defender una posición predeterminada sobre un tema en particular va en contra de estar abierto a considerar cuáles podrían ser los intereses de otra persona. Sin embargo, detrás de las posiciones opuestas se encuentran intereses compartidos y compatibles, así como otros en conflicto. ¿Qué intereses comunes podemos tener que permitan construir una relación? “Oh, ¿eres fanático de los Yankees? ¡Me vacuné en el Yankee Stadium!”.

Inventar opciones para beneficio mutuo.

Este principio pide a los negociadores que piensen en términos de ganar-ganar. Después de las negociaciones, cada persona involucrada debería poder levantarse de la mesa de debate con algo que les haga sentir bien, algo que hayan logrado. Con demasiada frecuencia, nos inclinamos a pensar en términos del pastel fijo o una solución única, cuando una tormenta de ideas (sin juzgar) para ampliar las opciones sobre la mesa abriría las cosas.

Insista en utilizar criterios objetivos.

Como señalan Fisher y Ury, hay situaciones inevitables en las que los intereses opuestos parecen bloquear las negociaciones. El propietario quiere subir el alquiler, el inquilino quiere que le rebajen el alquiler. Si se acuerdan criterios objetivos al comienzo de las negociaciones, puede surgir un camino a seguir. Se ofrecen los siguientes como posibles criterios objetivos: valor de mercado, precedente, juicio científico, estándares profesionales, eficiencia, costos, lo que decidiría un tribunal, estándares morales, igualdad de trato, tradición, reciprocidad, etc.

Por supuesto, Obtenga el Sí tiene su pilar sobre la base de que los participantes quieren hacer eso. Los cínicos dirán que es una suposición insensata en el mundo de hoy; sin embargo, seguiré creyendo que en lo más profundo de cada ser humano siempre hay un deseo de obtener un ¡Sí!